Вы получили запрос на участие в мероприятии (возможно через Poptop.fm :), выставили клиенту цену и на этом все закончилось – клиент вам так и не перезвонил? Знакомая ситуация? Один из самых неприятных моментов для всех специалистов, вовлеченных в ивент индустрию. Давайте постараемся разобраться – что же пошло не так и почему очередной входящий запрос не стал для вас оплачиваемым заказов.
Вы не ориентируетесь на личность клиента
Проблема: Ваши электронные письма построены по единому шаблону как для молоденьких невест, так и для начальников корпораций. Ваши звонки служат исключительно одной цели – проинформировать о цене. Вы не принимаете во внимание личность клиента, его особые потребности, а клиент не может быть уверен что получит от вас необходимый уровень сервиса.
Решение: Старайтесь больше слушать клиента, меньше говорить. Настройте взаимосвязь с клиентом, узнайте какие особые потребности у него имеются и как ваши услуги вписываются в концепцию мероприятия. Старайтесь быть дружелюбным и приветливым.
Вы не договариваетесь о четком следующем шаге ваших переговоров
Проблема: «Позвоните мне если вы определитесь с бюджетом, напишите мне, если вашей маме понравится мое промо видео, я вам позвоню, если до Мая у меня не будет закрыта дата….»
Решение: «Вы свободны во вторник в 2 часа чтобы встретиться и обсудить дальнейшие шаги?» «Вы не против, если я вам позвоню в следующий понедельник в 3 часа, чтобы узнать ваше решение?» «У нас сейчас акция – если вы сделаете депозит до конца месяца вы получите дополнительную скидку»
Вы недостаточно часто звоните клиенту
Проблема: Есть клиенты, с которыми необходимо связаться не менее 5ти раз, прежде чем те примут решение. В конце концов, ваше письмо могло случайно оказаться в «спаме», а ваш предыдущий звонок мог быть не вовремя.
Решение: Само собой не нужно звонить клиенту каждый день по несколько раз, но напоминая о себе вы также показываете свою вовлеченность в мероприятие. Если вы делаете звонок или пишите письмо – договаривайтесь о следующем шаге, просите от клиента отзыв, пояснение, ответ. Худшее что вы можете сделать – это отправить письмо с описанием вашей цены и ждать ответа. Стандартно теория «продаж» допускает как минимум 5 контактов с клиентом, прежде чем тот будет готов озвучит решение.
