Давать клиенту выбор исключительно важно – вы можете предложить альтернативный состав музыкального коллектива, услуги ди-джея в дополнение к кавер группе, аренду дополнительного светового оборудования или физическую печать фотографий вместе с цифровыми копиями. Однако, как показывает наша практика, большой выбор ведет к заключенной сделке.
Правда в том, что не смотря на необходимость «иметь выбор» клиент также нуждается в четком и понятном представлении ваших услуг и слишком большой набор опций может его лишь запутать.
С другой стороны мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиент просит просчитать и составить смету под список требований. Когда же исполнитель отправляет персонализированное предложение клиенту он узнает что уже заключена сделка с конкурентом, либо мероприятие вообще поменяло концепцию или даже дату.
Как справляться с такими ситуациями? Все просто – подготовьте пакетные предложения для клиентов.
Почему пакетные предложения отлично работают:
Меньше опций – больше смысла
Составив 3-5 пакетных предложений различающихся по цене вы быстро даете понять клиенту что он получает за какую стоимость. В конечном счете у большинства организаторов мероприятий похожие требования, поэтому поговорив со своими бывшими клиентам вы сможете легко выяснить как следует скомпоновать предложения и какие услуги клиенту интереснее всего. Вы всегда можете подогнать предложение под мероприятие, однако клиент всегда сможет начать с простого и понятного списка.
Понятная стоимость работы
Предоставив пакетные предложения клиентам вы наглядно продемонстрируете как меняется размер вашего гонорара в зависимости от оказываемых услуг. Если клиент в следующий раз попросит скидку вы сможете просто предложить более дешевый «пакет» ваших услуг и объяснить почему это стоит дешевле и почему более дорогой пакет все же привлекательнее. Вы также можете предложить бесплатный «апгрейд» до более дорогого «пакета», если клиент выполняет определенные условия (например – вносит депозит в течение двух недель).
Упрощение продаж
Зная, что вы предлагаете 5 понятных «пакетов» ваших услуг вам всегда будет легко сделать предложение клиенту по телефону или в беседе (а значит заинтересовать его быстрее конкурентов). Не нужно держать в голове все варианты услуг и ценообразования. Кроме того самый дорогой «пакет» непременно делает самый дешевый крайне привлекательным предложением, которое клиенту может очень понравится.
Дополнительные продажи
Даже если клиент выбрал самый дешевый вариант из вашего списка предложений вы всегда можете сделать список возможных дополнений к основным услугам, которые клиент сможет рассмотреть. Допустим, добавить услуги ди-джея к выступлению кавер группы или ведущего.
Пример пакетного предложения для музыкального коллектива:
1. предложение:
Трое участников – вокал, гитара, клавишные, три сета по 30 минут
2. предложение:
Четверо участников – вокал, гитара, клавишные, ударные – три сета по 30 минут
3. предложение:
Пятеро участников: - вокал, бэк вокал, гитара, клавишные, ударные – три сета по 30 минут
4. предлоежние:
Акустическое трио – вокал, гитара, бас-гитара
5. дополнительные опции:
ди-джей, аренда звукового оборудования, световое оборудование, услуги саксофониста для встречи гостей
