Достаточно популярная проблема для всех профессионалов ивент индустрии – есть перспективный клиент, но клиент говорит что бюджет не «тянет» ваш гонорар. Стоит ли предлагать скидку?
Когда вы потратили время на клиента, несколько с ним связались для уточнения деталей, сделали предложение, пришли на встречу и слышите, что денег на полный гонорар у клиента нет – перспектива согласиться на более низкий гонорар достаточно высока. Но стоит ли это делать? Стоит взять во внимание следующие моменты:
Находите ли вы взаимопонимание с клиентом?
Иногда человек просто на 100% не «вал клиент» и все, что из ваших переговоров в итоге получается – это головная боль. Такие клиенты слишком долго принимают решение, задерживают платежи и вы в итоге начинаете жалеть, что ввязались в эту сделку. Если вы ощущаете, что сделка дается вам слишком большой ценой, к тому же клиент еще и просит скидку – почему бы просто вежливо не отказаться и выйти из сделки?
Объяснили ли вы клиенту подробно что входит в ваши услуги?
Часто клиент настаивает на скидке не потому, что у него недостаточно денег, а потому, что не до конца понимает почему ваши услуги стоят именно столько. Мы рекомендуем подробно консультировать клиентов относительно того, что входит в ваши услуги и почему вы выставляете именно такую цену. Если вы используете пакетные предложения (что мы очень рекомендуем делать) – предложите клиенту исключить менее востребованные пункты, что может снизить также и цену. Например, если вы кавер группа, предложите клиенту включить в программу праздника три сета продолжительностью не 45, а 30 минут, выступить меньшим составом, либо рассмотреть возможность заказать аренду оборудования отдельно. Уверяем – в большинстве случаев клиент предпочтет заказать первоначальный пакет услуг.
Установите для себя минимально приемлемую цену
Допустим вы нашли общий язык с клиентом и даже готовы сделать значительную скидку на свои услуги – важно понимать минимум, ниже которого вы не станете опускаться. Этот минимум должен позволить вам принять участие в мероприятии без убытка для своей стороны и с гарантией качества ваших услуг. Объясните клиенту, что если вы сделаете цену ниже – вы не сможете придерживаться высоких стандартов сервиса и это может негативно отразиться на мероприятии (чего, само собой, не хочет никто).
Помните, что подтверждаю свою работу и принимаю депозит вы не сможете закрыть выбранную дату другим, более прибыльным мероприятием, поэтому даже минимальная цена должна быть достаточно комфортна для вас. Если же клиент настаивает на цене, которая совершенно вас не устраивает – вежливо откажитесь от предложения и порекомендуйте исполнителей более низкой ценовой категории. Вы можете также уточнить, почему их услуги стоят дешевле – сравнив клиент, возможно, все же сделает выбор в вашу пользу.
